Programa

8:30-9:00 Registracija
9:00-10:30
„Comfort Hotel“, Kauno g. 14, Vilnius

Įvadas

Iš kur atsiranda pirkimų specialistai?

Ekonominis pagrindas: kokią įtaką daro pirkimai kliento įmonėje?

Praktinė užduotis: Kas sunku ir kas lengva kalbantis su pirkimų specialistais (pirkikais)?

10:30-10:45 Pertrauka
10:45-12:00
„Comfort Hotel“, Kauno g. 14, Vilnius

Kas yra kas kliento pusėje ir kaip su jais kalbėti?

Skirtingos rolės kliento pusėje: vidinis naudotojas (užsakovas), pirkimų specialistas ir sprendimų priėmėjas.

Skirtingi pirkimų specialistų tipai: nuolaidos ir mažiausios kainos medžiotojas ar funkcionalumo/kokybės balanso  ieškotojas.

12:00-13:00 Pietūs
13:00-14:30
„Comfort Hotel“, Kauno g. 14, Vilnius

Pirkimų virtuvė

Kas ir kaip vyksta kitoje stalo pusėje iki susitikimo ir kaip tam tinkamai pasiruošti pardavėjui

  • Ką perka ir ką parduodate? Poreikių išsiaiškinimas, rinkos analizė
  • Tiekėjų atrankos eigos ir strategija
  • Kaina vs kiti argumentai. Atrankos kriterijai. Ar tikrai perka pigiausią?
  • Kada ir kiek brangesni galime būti už savo konkurentus?
  • Kaip matuoja kainą? Nuosavybės kaštų modelis
  • Ką daryti ir ko vengti norint sklandžiai dalyvauti atrankoje
  • Kas nutylėta arba kur „pakastas šuo“? Tiekėjų pasiūlymų analizė.
14:30-14:45 Pertrauka
14:45-16:45
„Comfort Hotel“, Kauno g. 14, Vilnius

Pirkimų derybų ypatumai

  • Ar visi pardavėjų triukai veikia? Kada pasitelkti minkštus rinkodaros, o kada kietus ekonominius argumentus?
  • Konkurencija ir iniciatyva - pagrindiniai prieskoniai pirkimų virtuvėje
  • Skirtingi derybų stiliai
  • Eiga ir rolės: kaip „pataikyti į ritmą ir koją“ derybų šokyje
  • Kūno kalba - mitai ir realybė
16:45-17:00 Mokymų aptarimas, klausimai
Merkys Saukevičius
Merkys Saukevičius


„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva