• PARDAVIMAI
    Kaip kalbėtis su pirkimo specialistu: kas veikia,o kas - ne?

    „Comfort Hotel“, Kauno g. 14, Vilnius
    Birželio 15 d., 2017

Apie mokymus

Vis dažniau kliento stalo pusėje sutinkate ne tik tiesioginį jūsų parduodamos paslaugos ar produkto naudotoją (užsakovą) bet ir naują žaidėją - pirkimų vadovą. Pirkimų specialistai dažnai galvoja kitokiomis, labiau ekonominėmis kategorijomis, atsargiai vertina jūsų mėgiamus argumentus: išskirtinės produkto savybės, pridėtinė vertė, „win win“ ir panašiai. Jūs pastebite, kad jie atkakliai mėgina perkelti pokalbį prie ekonominių pasiūlymo sąlygų. Dažnai lygina jus su kitais tiekėjais, o tai nėra malonu, ypač kai tikite savo produkto išskirtinumu.

Merkys Saukevičius, patyręs derybininkas, lektorius: „Per 14 metų pirkimo praktikos mačiau daugybę situacijų, kai pardavėjas nesupranta, kodėl pirkimų specialistas „neperka“ jo laiko patvirtintų argumentų, o atkakliai lygina jus su kitais rinkos dalyviais ir siekia geriausio kainos ir funkcionalumo sandorio rinkoje. Paatvirausiu: pirkimo specialistai dalį pardavėjų argumentų laiko visišku marketingu ir nuo per didelio jų kiekio netgi pavargsta. Kita vertus, jie supranta, kad šioje argumentų gausybėje slepiasi ir realūs privalumai.“

Kaip elgtis tokiomis aplinkybėmis, kai prie derybų stalo sėda naujas žaidėjas ir nebeveikia pamėgti argumentai ir pardavimo triukai?

 

Jūs sužinosite:

  • Kokius metodus naudoja pirkimo profesionalas spręsdamas, priimti ar atmesti jūsų pasiūlymą?
  • Kokios didžiausios pardavėjų klaidos pirkimo specialisto akimis?
  • Kaip pasiruošti efektyviam pokalbiui su pirkimo profesionalu?
  • Kaip sudėlioti pasiūlymą ir argumentus?

Mokymų tikslas

Praktiniais pavyzdžiais pristatyti pirkimų specialistų virtuvę, jų tikslus, metodus, dažniausius nesusipratimus ir galimas klaidas bendraujant su jais.

Mokymų nauda

Pasiruošite argumentuotam pokalbiui su pirkimų profesionalu. Išmoksite taip sudėlioti pasiūlymą ir argumentus, kad sudarytumėte geriausią sandorį rinkoje.

Renkame ne didesnę nei 14 dalyvių grupę.

 

Mokymus veda

Merkys Saukevičius, praktikas, patyręs derybininkas, pakankamai buvęs abiejose derybų barikadų pusėse:

  • 15 metų skirtingose verslo srityse organizuojant pardavimus, derintis ir parduodant: automobilius (Vista Ford, Vytaras), finansines paslaugas ir nekilnojamąjį turtą;
  • 14 metų pirkimų „gatvės“ praktikos pirkimuose: bendrovių (SEB, RST) pirkimų vadovo ir praktiko, organizuojančio procesus ir vykdančio pirkimus skirtingose verslo šakose;
  • Virš 1000 įvairiausių sandorių – nuo saulės baterijų ar gamybinės įrangos iki biotechnologijų gamyklos ar bankinių paslaugų pirkimo;
  • 14 metų veda pirkimų derybų ir valdymo praktinius seminarus

Merkio dėstoma medžiaga pagrįsta gausiais pavyzdžiais iš jo praktikos.

„Verslo žinios“ - galvojantiems savo galva